квадратный метр,недвижимость,строительство

Техники продаж - работа с возражениями.

Довольно часто техники нейро-лингвистического программирования, применяемые в бизнесе — это те же классические техники работы с возражениями. Так, комплимент возражению, предшествующий аргументированному утверждению, в НЛП иногда называют «комплиментарным фреймом».

На этом этапе, как, впрочем, и на всех, форма важнее содержания. То, как вы отвечаете, зачастую важнее того, что вы отвечаете.

Рассмотрим способы ответов на два наиболее встречаемых в практике продавцов возражения, приведенные в нижеследующих примерах. Возражения, которые вы реально встретите в практике своего бизнеса, возможно, будут отличаться только нюансами и контекстом.


РАЗБОР ПРИМЕРОВ

Пример 1-й

Клиент: "ваша цена на телевизоры выше, чем в компании «X»"

Продавец: «Хорошо, я понимаю, никто не хочет переплачивать. И все же заметьте, что только в нашем договоре предусмотрен такой длительный контракт на бесплатное обслуживание. И на самом деле вы экономите деньги, покупая у нас».

В ответе на это возражение можно выделить три части:

1. Сначала принимается мнение клиента.
2. Затем дается ответ по существу.
3. В конце высказывается утверждение.

Возражение следует в обобщенном виде снимать сразу, а в конце контрвозражения должно идти некоторое утверждение о свойстве вашего предложения.

В качестве первой реакции на это возражение (не отвечая сразу по существу) можно было бы также задать один из следующих семи вопросов:

1. Это единственное, что удерживает вас от работы с нами?
2. На каких условиях вы можете купить телевизор в компании «X»?
3. Скажите, какой длительности контракт на обслуживание вам предложила компания «X»?
4. Велика ли разница в цене?
5. Какие условия вам предложила компания «X»?
6. Помимо цены есть ли ещё отличия нашего предложения от того, что предлагает компания «X»?
7. Как должно было бы выглядеть наше предложение, чтобы вы стали сотрудничать с нами?

А если перед этими вопросами поставить переходную фразу, то вероятность позитивного ответа существенно повысится. Вот некоторые примеры распространенных переходных фраз; вы их наверняка знаете:

• Хорошо...
• Понимаю...
• Как вы думаете...
• Скажите, пожалуйста...
• Никто не хочет переплачивать...
• Хорошо, что вы об этом сказали...
• Спасибо, что вы обратили мое внимание...

Можно было бы, например, сказать: «Я вас понимаю — цена действительно важный фактор, но скажите, пожалуйста ...» — и далее следует один из семи приведенных выше вопросов.

Пример 2-й

Клиент: «Я должен подумать». Продавец: «Я понимаю, трудно принять решение сразу. Тем не менее, пожалуйста, скажите, что вас останавливает сделать покупку сегодня; что вызывает у вас наибольшие сомнения?»

В данном ответе на возражение можно выделить две части:

1. Комплимент возражению, существенно повышающий вероятность позитивного ответа клиента.
2 Уточняющий вопрос.

Вам нельзя просто так отпустить клиента: надо оставить после себя такой след, чтобы вас уже не могли сравнивать с другими. Заметьте, что в примере 1-м на возражение клиента был дан ответ по существу и присутствовало завершающее высказывание: «...Вы экономите деньги, покупая у нас».

Вот примеры фраз, которые могли бы исполнить эту роль в примере 2-м:

— Как правило, люди возвращаются к нам.
— Лучшего соотношения цены и качества найти трудно.
— Приходите, у нас сейчас самый широкий ассортимент.

На любое возражение можно отреагировать двумя способами: ответить по существу или задать вопрос — всегда есть свобода выбора.

Но прежде всего - сделайте комплимент возражению!!!

Елена Германова - по материалам www.forex2all.ru

 
 


© 2009 - 2017 Все права защищены! http://m2.kharkov.ua Недвижимость город Харьков.Портал недвижимости "Квадратный метр"
Копирование, републикация, перепечатка и использование на других интернет ресурсах любых материалов сайта "Квадратный Метр" строго запрещены!